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兒科藥想賣的好,掌握7個要點

2019/12/18     查看數:3841    作者:

筆者所在藥店將商品劃分為三類:
第一類商品為經銷品,一般毛利率小于10%,此類商品的特點是顧客指明購買的商品、處方商品;
第二類為一般商品,毛利率在11%-40%之間,此類商品特點是品牌商品、廣告商品;
第三類為高毛品,毛利率大于40%,特點是一線品牌的二線產品、小廠家商品。

在藥店競爭激烈的環境中,價格戰不可避免,通常藥房選擇用經銷品應對價格戰,用重點推薦高毛利商品獲取利益。
那么,在這種市場環境下,品牌兒藥產品如何才能搶到自己的市場份額呢?
1、定位高品質兒藥,合理選擇重點品牌。
目前專業生產兒藥的品牌很多,如葵花、好娃娃、神苗、葫蘆娃等,一定要站在顧客的角度去思考問題,選擇“更懂中國兒童”的品牌,重點從產品規格、品種結構等方面進行考量。
2、正確選擇主力品種。
連鎖藥店選擇主力產品看中以下幾點:
第一,品牌保證產品質量過硬;
第二,產品有相對較好的毛利;
第三,終端維護團隊,駐店帶教促銷;
第四,培訓團隊;
第五,促銷方案多樣化。
這五點,是連鎖藥店是否需選擇主力產品和合作對象的主要考量,也是品牌工業企業競爭力的體現。
3、打造兒藥專區、專柜,培養配備兒藥師,突出品牌工業企業和品牌藥店的專業性。
專業的人做專業的事,讓藥店的營業員在兒童用藥方面更專業,使消費者更放心。筆者認為,這是廠家和連鎖藥店的聯合發力點,也是雙方合作的重中之重。
4、要給顧客選擇品牌產品的理由。
商品品類齊全,劑型規格選擇性強,包裝新穎能打動人,活動豐富,口碑良好,專業的導購等,顧客能感受到、體驗到,產品才會有吸引力,顧客才會最終選擇你的產品。
5、要給員工愿意銷售產品的理由。
品牌企業必須要有好的帶教老師,要教會店員正確銷售不傷客;員工還要有有“利”可圖,豐厚的獎勵政策可以刺激到大家。
6、好的產品要有好的宣傳傳播語或中心語
易于記憶和傳頌,能夠抓住顧客注意力,在顧客心目中扎根,使之產生購買欲望,并而下次還能來指名購買。
7、要與廠家一道做好維價工作。
任何連鎖都不希望自己主推的商品被競爭對手用來打價格戰。這點,在網上售藥放開和院店同價背景下,所有品牌工業企業都要引起高度重視。
綜上所述,想要主力品種在企業持續動銷,絕不是一廂情愿,供零雙方一定要找到合作重點,要做好多方面的配合,才能達至共贏目標。來源:中國藥店

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